Le 10 cose da non fare in un’operazione di M&A

Un’operazione di M&A è un processo altamente complesso che richiede la capacità di affrontare e gestire nel modo corretto tutta una serie di fattori diversi che a vario titolo sono in grado di determinarne o meno il successo. Ogni imprenditore o manager intenzionato ad intraprendere un percorso di crescita per linee esterne ovvero a cedere il proprio business, dovrebbe assolutamente evitare alcuni errori molto comuni che se commessi, possono aumentare di molto le probabilità di insuccesso del progetto. Questi, nel dettaglio, i 10 errori da evitare, secondo la nostra esperienza, per rendere il vostro deal un vero successo.

1. Scegliere l’advisor sbagliato
La scelta del giusto advisor rappresenta uno dei principali aspetti che un’impresa dovrebbe accuratamente valutare quando intenzionata a perseguire un progetto di finanza straordinaria. L’advisor gioca un ruolo fondamentale nel pianificare ed eseguire l’intero processo, apportando competenze ed esperienze specifiche in grado di rendere il processo più efficiente e rapido. La mancanza di esperienza diretta nella preparazione e gestione di progetti di finanza straordinaria, così come una scarsa conoscenza dell’industria e del business specifico dell’impresa, possono impattare negativamente, anche in modo significativo, sul positivo esito della transazione, aumentandone le probabilità di insuccesso.  Rivolgersi al proprio commercialista o professionista di fiducia non sempre è la scelta migliore.  La professionalità ed il rapporto di stima reciproco non rappresentano di per sé garanzia dell’effettiva capacità di guidare con successo un processo così complesso come quello relativo ad un operazione di M&A fino al closing, specialmente laddove tali competenze non rientrino nella professionalità specifica del professionista in questione.
Consiglio: scegliete un consulente specializzato in M&A, possibilmente con esperienza specifica nel vostro settore.

2. Affidarsi a troppi consulenti
Decidere di affidarsi a più consulenti nel gestire i medesimi aspetti di un deal non è quasi mai una scelta vincente. Molte persone significano molte idee e punti di vista diversi spesso non concilianti, così come troppi ego professionali in contrapposizione, con conseguente aumento del rischio di conflitto ed allungamento dei tempi. Un team snello e flessibile a cui dare piena fiducia, composto da professionisti accuratamente selezionati, ciascuno per il proprio ambito di competenza e senza sovrapposizioni è nella gran parte dei casi la scelta migliore. Minori conflitti e processo decisionale notevolmente più rapido.
Consiglio: affidatevi ad un team snello a cui dare piena fiducia.

3. Ascoltare i pessimisti
Un’acquisizione od una cessione sono processi complessi caratterizzati da una serie di implicazioni in grado di impattare sugli interessi di un variegato numero di soggetti, sia in modo positivo che negativo. Laddove in conseguenza della chiusura della trattativa, emerga un significativo rischio personale, il gruppo di coloro che vedono in cattiva luce l’operazione inizia a popolarsi e far sentire la propria voce, mirando anche, laddove possibile, ad ostacolare la conclusione della stessa. Una volta approvata la strategia aziendale e verificato il razionale strategico del progetto, andate avanti per la vostra strada ed evitate il più possibile influenze esterne, a meno di significative evidenze che rendendo realmente svantaggioso il proseguo della trattavia per l’azienda o la sua proprietà.
Consiglio: perseguite l’obiettivo strategico finché valido e non date eccessivo peso ai pessimisti.

4. Stressare troppo i dettagli e perdere di vista il progetto nel suo complesso
Spesso le trattative finiscono per bloccarsi, anche per diversi mesi, semplicemente perché dei piccoli dettagli o clausole vengono percepite da una delle controparti come delle questioni fondamentali, in grado di compromettere la fattibilità dell’intera operazione. L’eccessivo dilungamento su aspetti di dettaglio può finire per dilatare inutilmente l’intero processo, incrementando il rischio di perdere il momentum e di far così fallire l’operazione.
Consiglio: guardate al progetto nel suo complesso.

5. Innamorarsi eccessivamente del deal
Non è inusuale imbattersi in situazioni in cui il top management è mosso da un profondo desiderio di acquisire un determinato target ad ogni costo, quasi come in una sorta di innamoramento verso il deal. Un’operazione di take over può rappresentare per il Ceo un’opportunità unica per acquisire fama e popolarità nel settore. A volte il desiderio di rilevare un competitor o un rivale storico, per esempio, finisce per divenire l’obiettivo ultimo, una sorta di sfida, mossa da un mix di ego e desiderio di affermazione, da portare a compimento a prescindere, anche della stessa razionalità e fattibilità strategica che deve invece sempre guidare l’operazione. Questo tipo di situazioni è rischioso e deve essere assolutamente evitato. E’ importante mantenere disciplina e razionalità senza far prevalere interessi od ego personale rispetto al bene dell’azienda.
Consiglio: definite la strategia in primis, e solo dopo scegliete il target più adatto.

6. Non sfuttare il momentum
Il cosiddetto momentum è quella particolare situazione che si viene a creare all’interno di una trattativa in cui le parti coinvolte sono decise e determinate a portare avanti l’operazione, ed è esattamente ciò che può permettere al deal di procedere in modo fluido, rapido ed a noi favorevole. Siate concentrati ed attenti, evitate di allungare inutilmente il processo o di stressare eccessivamente i dettagli, specie nelle fasi iniziali, a meno che non sia strettamente necessario e sappiate cogliere e sfruttare il momentum che si viene a creare. Non sfruttare a proprio vantaggio questa fase potrebbe significare perdere l’interesse della controparte e con esso provocare il fallimento del progetto.
Consiglio: battete il ferro finché è caldo.

7. Pensare solo al prezzo
Le operazioni di M&A sono processi complessi, che coinvolgono numerosi e diversi fattori in grado di condizionarne l’esito finale. Sebbene il prezzo abbia un’importanza cruciale e rappresenti il principale aspetto di ogni trattativa, altri fattori dovrebbero essere tenuti in considerazione e discussi con il medesimo livello di accuratezza, quali per esempio la struttura del deal, la forma ed i tempi di pagamento, le garanzie o gli accordi di corporate governance solo per citarne alcuni, capaci, in molti casi, di rendere un’offerta più attraente sebbene inferiore in termini di valore. L’attrattività di una proposta è nella sostanza, frutto di un mix complesso di fattori diversi che nel loro insieme debbono essere valutati ed analizzati.
Consiglio: valutate la proposta nel complesso, il prezzo è importante ma non solo.

8. Eseguire una due diligence insufficiente
Molti acquirenti non sfruttano a pieno la fase di due diligence o semplicemente ne ignorano l’importanza quale momento fondamentale in cui acquisire piena conoscenza della controparte nei suoi molteplici aspetti caratterizzanti e di comprensione della reale aderenza rispetto a quanto ricercato. Nonostante rappresenti un’attività costosa ed impegnativa in termini di tempo, ogni buyer dovrebbe essere assolutamente consapevole dell’importanza che questa ricopre. La gran parte delle informazioni in grado di decretate il successo ovvero il fallimento di un’operazione nelle successive fasi di integrazione post-merger, sono riflesse solamente in via indiretta nei libri contabili, e difficilmente comprensibili dalla sola lettura di bilanci ed informazioni contabili generiche, e comprendono un complesso set di fattori che, a vario titolo, condizionano non solo la performance aziendale attuale ma anche quella futura, i rischi potenziali a carico dell’acquirente ovvero la capacità di integrazione tra le due strutture. Si pensi all’importanza di indagare aspetti quali i potenziali rischi legali o fiscali, i rischi di mercato, i rischi operativi legati per esempio a fattori quali i sistemi informativi o gestionali adottati, ovvero aspetti più intangibili come la capacità del management, la reputazione aziendale o la cultura organizzativa, solo per citare degli esempi. La due diligence richiede tempo, costa, ma è un investimento essenziale.
Consiglio: investite in una due diligence efficace.

9. Non studiare l’integrazione post-merger già prima del closing
Anche il miglior progetto sulla carta può trasformarsi nel peggiore dei fallimenti quando la fase di integrazione non è accuratamente valutata e gestita per tempo. L’acquirente dovrebbe iniziare a studiare e valutare l’effettiva integrabilità tra i due business ben prima del closing, quale vera e propria condizione necessaria ai fini della positiva conclusione dell’operazione, ed in questo la due diligence diviene uno strumento fondamentale. Disparità nella cultura aziendale, infrastrutture IT discordanti, differenti policy e gestione dei processi di business, scarsa comunicazione e trasmissione dei giusti messaggi ai dipendenti, resistenza al cambiamento della forza lavoro, conflittualità nei processi di decision making così come altri tipici ostacoli organizzativi sono alcuni dei principali motivi che portano al fallimento pratico di operazioni di M&A considerate in teoria un successo.
Consiglio: studiate l’integrazione per tempo.

10. Ignorare l’importanza dell’aspetto psicologico della negoziazione
In ogni tipo di negoziazione l’aspetto psicologico gioca un ruolo fondamentale, ancor di più in trattative con imprese a controllo familiare, dove l’elemento affettivo ricopre un ruolo cruciale. Creare il giusto equilibrio tra forza negoziale ed empatia con la controparte permette di aumentare le probabilità di successo e di facilitare le successive fasi di integrazione post-merger. Evitate di innalzare barriere inutili, ma cercate bensì di approcciare la trattativa e la controparte nel modo giusto sin dall’inizio. Imparate a modulare il vostro atteggiamento a seconda di chi avete di fronte; usare lo stesso approccio indistintamente con tutti non è la strategia migliore. Cercate di comprenderne il carattere, i punti deboli, i punti di forza e le affinità ed aggiustate di conseguenza il vostro approccio, che dovrà comunque essere positivo. Questo vi aiuterà ad avere una maggiore conoscenza della controparte e promuoverà una situazione di reciproca soddisfazione.
Consiglio: utilizzate il giusto approccio.

 

 

 

 

Share →