Perché affidarsi ad un M&A Advisor?

La complessità di un’operazione straordinaria rende necessario per l’azienda dotarsi di un articolato bagaglio di competenze tecniche, relazionali e di esperienza sul campo, assolutamente necessario a garantire non solo il corretto svolgimento del processo in tutte le sue fasi, ma soprattutto la positiva conclusione dell’operazione in un’ottica di massimizzazione del risultato, sia dal punto di vista economico che operativo, minimizzandone i tempi.

Tuttavia, il cosiddetto small & mid-market, ovvero quel segmento di mercato composto da aziende di piccole e medie dimensioni, spesso a proprietà e conduzione familiare, vera spina dorsale del nostro sistema industriale, appare tutt’oggi ancora scarsamente conscio di tale importanza, principalmente in virtù di fattori socio-culturali, manifestando spesso la tendenza a sottovalutare le molteplici complessità che un’operazione straordinaria può presentare per un’azienda non dotata di una propria struttura interna appositamente dedicata. E’ in tale contesto che il ruolo di un Advisor esterno diviene cruciale, non solo nel supportare l’azienda nel definire l’indirizzo strategico migliore, ma soprattutto nel sancire il successo o meno di un progetto di acquisizione o di cessione, massimizzandone il risultato.

Quali allora le ragioni per affidarsi ad un Advisor e quali sono i principali vantaggi che una piccola e media azienda può ottenere nell’investire del denaro conferendo mandato ad un consulente esterno specializzato in operazioni straordinarie?

Competenze ed esperienza specifiche al servizio di uno dei momenti più importanti nella vita dell’impresa
La cessione dell’azienda, così come il completamento e l’integrazione di un’operazione di acquisizione, sono tra le decisioni più importanti che un imprenditore possa prendere nel corso della sua carriera e di conseguenza necessitano di essere affrontate nel miglior modo possibile. Ingaggiare un Advisor significa acquisire esternamente quelle competenze e quell’esperienza specifica necessari per meglio affrontare un momento cruciale nella vita dell’impresa. Un aspetto spesso sottovalutato è che, non di raro, specialmente nelle operazioni di cessione, la controparte è un operatore “esperto” (spesso a sua volta assistito da un Advisor), ovvero un investitore che ha già maturato esperienze simili e sa quindi meglio gestire il processo negoziale. L’acquirente esperto può disporre di informazioni su valori correnti di mercato ed altri elementi tatticamente importanti che lo pongono, in sede di trattativa, in una posizione di vantaggio rispetto al venditore. In tali situazioni la presenza di un Advisor copre questo gap di conoscenze e competenze e riequilibra le posizioni al tavolo delle trattative.

Un buon Advisor indubbiamente ha un costo, a volte non irrilevante, ma tale onere può e deve essere visto come un investimento il cui ritorno è il buon esito dell’operazione. Affidarsi ad un consulente inesperto od ancor peggio lanciarsi da soli ad occhi chiusi e privi di esperienza in un’operazione di questo tipo, sebbene inizialmente possa consentire il risparmio di qualche Euro, può portare ben presto, in caso di fallimento dell’operazione, a perdite di denaro, tempo ed opportunità, molto più significative di quanto sarebbe costato l’investimento in un buon Advisor.

Advisor come filtro a garanzia di riservatezza e confidenzialità
Soprattutto in caso di cessione del business, ma anche nell’ambito di operazioni di acquisizione, il mantenimento della massima riservatezza e confidenzialità durante tutte le fasi del processo, diviene un fattore cruciale, in grado di scongiurare il diffondersi incontrollato di voci e notizie, dentro e fuori l’azienda, con effetti potenzialmente pericolosi ed in grado di compromettere il successo dell’intero progetto (si pensi, ad esempio, all’ipotesi in cui si sparga la voce di un’imminente cessione dell’azienda tra le maestranze, ovvero tra i creditori). L’Advisor, agendo su mandato della proprietà ed interfacciandosi direttamente con essa, è così in grado di fungere da vero e proprio filtro, agendo in completo anonimato nelle fasi preliminari dell’operazione, filtrando ogni comunicazione e flusso informativo in uscita, garantendo così il mantenimento di una costante riservatezza e confidenzialità.

Supporto nel progettare adeguatamente l’operazione
Grazie ad un set di competenze tecniche ed all’esperienza specifica, l’Advisor supporta l’azienda nel progettare nel miglior modo possibile l’operazione. Questo significa definire il corretto perimetro, piuttosto che profilare adeguatamente il potenziale acquirente nel caso di cessione, ovvero definire il settore specifico e la tipologia di target in caso di acquisizione. Mettere bene a fuoco la strategia e l’approccio da seguire è il primo e fondamentale passo verso il successo dell’operazione e per farlo nel modo migliore l’aiuto di un consulente esterno specializzato è spesso determinante.

Accesso ad informazioni riservate e maggiore potenza di ricerca
Il successo di un’operazione di cessione o di acquisizione nasce dalla definizione di una buona lista di potenziali acquirenti o target, in grado di rispondere adeguatamente alla strategia definita, evitando inutili perdite di tempo in trattative con soggetti non adatti (ad esempio per caratteristiche di business, dimensioni o capacità finanziaria). L’Advisor garantisce al cliente l’accesso ad informazioni riservate, di tipo economico, finanziario, industriale quand’anche alle caratteristiche personali dei potenziali acquirenti o venditori. Questo grazie sia a data provider specifici, sia alla rete di conoscenze e contatti personali dei professionisti del team di Advisory, attivabili di volta in volta, in grado di fornire preziose informazioni e generare un cosiddetto entry point con la proprietà della potenziale controparte (e.g. consulenti legati all’azienda, legali, associazioni d’impresa, gestori di banca ecc.).

Capacità di portare al tavolo un numero più ampio di potenziali acquirenti o target, anche a livello internazionale
Affidarsi ad un Advisor significa moltiplicare esponenzialmente il numero di possibili acquirenti o target, soprattutto qualora si scelga un consulente integrato in un’organizzazione di respiro internazionale. Questo significa poter ampliare la propria capacità di ricerca a livello globale, senza limitarsi al solo mercato domestico, a meno di specifici desiderata del cliente, con la garanzia di un’assistenza diretta in loco. Più alternative significa più possibilità di successo.

Predisposizione della documentazione ed analisi di supporto, evitando di impegnare risorse aziendali
Grazie alla profonda conoscenza del processo tipico di un’operazione straordinaria, l’Advisor è in grado di predisporre tutta la documentazione necessaria nelle varie fasi del progetto, secondo i migliori standard e prassi professionali consolidate (e.g. profilo anonimo, information memorandum, company presentation, lettera di intenti ecc.), nonché l’elaborazione di tutte le analisi e modelli finanziari avanzati, necessari alla valutazione dell’opportunità. Così facendo, l’Advisor libera l’azienda dal gravoso onere di impegnare risorse interne, spesso prive di esperienza specifica, in tali attività, distogliendole dai loro compiti. Tali documentazioni, elaborate interfacciandosi con l’azienda e da essa approvate, giocheranno un ruolo fondamentale nell’adeguata presentazione e valorizzazione dell’opportunità, aumentando così le probabilità di successo del deal.

L’Advisor negozia in nome e per conto del cliente, sfruttando specifiche capacità negoziali e rafforzando così la sua posizione
In ogni trattativa l’aspetto emotivo della negoziazione gioca un ruolo cruciale, specialmente nelle fasi centrali e conclusive, divenendo spesso e volentieri il vero e proprio discriminante tra il successo ed il fallimento dell’operazione. Per l’impresa, affidarsi ad un Advisor significa poter contare sul supporto professionale di un soggetto con specifica esperienza nella trattativa in operazioni di finanza straordinaria, in grado di apportare non solo capacità negoziale ma anche un giudizio esterno, meno coinvolto emotivamente, in grado di leggere le situazioni in modo più razionale e meglio consigliare l’azienda, cosa particolarmente importante nel caso di imprese familiari dove interessi personali ed interessi aziendali presentano spesso labili confini. L’Advisor agirà per nome e per conto dell’azienda, rafforzandone così la propria posizione negoziale nei confronti della controparte.

Maggiore possibilità di ottenere migliori condizioni di prezzo
L’aumento della forza negoziale che un consulente può apportare si traduce anche nella maggiore capacità di sostenere una valorizzazione più conveniente contando sia su modelli e tecniche valutative di supporto, sia sull’esperienza diretta, intervenendo su quelle leve negoziali in grado di pilotare il prezzo verso la direzione più conveniente per il proprio cliente.Nel caso di cessione d’azienda, la presenza di un Advisor crea le condizioni per un processo competitivo. Indipendentemente dal fatto che il processo di vendita sia o meno un’asta competitiva, il semplice fatto che sia stato incaricato un Advisor, induce a pensare che si sia in presenza di un contesto competitivo ingenerando di conseguenza un cambio di atteggiamento, più favorevole al venditore, nella controparte.

Coordinamento dell’intero processo e di tutti i soggetti coinvolti
L’elevata complessità di un’operazione straordinaria comporta spesso un articolato processo fatto di varie fasi, momenti morti, improvvisi picchi di lavoro, tensioni ed euforie, il tutto arricchito da un cospicuo numero di soggetti coinvolti, specialmente nelle fasi finali di due diligence, financing e stesura contrattuale. In questo scenario l’Advisor gioca un ruolo fondamentale, in grado di garantire il corretto svolgimento di ogni fase, di mantenere il giusto livello di tensione, di coordinare ed organizzare il flusso informativo, di sfruttare il più possibile il momentum, di fornire costante supporto, anche psicologico e di coordinare il ruolo di tutti i soggetti di volta in volta coinvolti nel processo, agendo quale interlocutore di riferimento per conto dell’azienda.

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